Применение базовых принципов мерчендайзинга позволяет увеличивать продажи и повышать лояльность покупателей.
В этой статье рассмотрим простые правила увеличения продаж за счет применения мерчендайзинга. Итак:
Привлекайте внимание покупателей
Первое, с чего стоит начать, это просто прогуляться по магазину и посмотреть, не слишком ли много отвлекающих элементов представлено в магазине? Не слишком ли перегружен магазин различными рекламными сообщениями, навигацией или слишком плотной вкладкой товаров? Не оказывает ли текущая атмосфера магазина давления на покупателя и не вызывает ли у него желания поскорее уйти?
Ваша задача таким образом выстраивать взаимоотношения с покупателями, чтобы они как можно больше времени находились в магазине и не стремились побыстрее его покинуть.
Учитывайте роли и стратегии категорий. Размещайте самые продаваемые товары недалеко от входной группы магазина. Привлекайте внимание покупателей этими товарами.
Учитывайте существующее правило, что по мере продвижения по магазину у покупателя снижается интерес к товарам. Поэтому размещайте базовые категории в конце магазина. По факту это принцип золотого треугольника. Покупателям придется идти в конец магазина, чтоб найти нужный ему товар. Соответственно, идя за этим товаром он проходит мимо других категорий и может дополнительно наполнить свою корзинку товарами из разных товарных категорий, которые, возможно, и не планировал покупать.
Помните, что для привлечения внимания покупателей важно создавать такие витрины, которые заставят покупателя остановиться.
При этом, если выкладка, действительно, интересная, она подскажет покупателю новые идеи, как использовать этот товар у себя дома (как приготовить вкусное блюдо, украсить свой дом или изменить свой образ). Выкладка товара должна мотивировать покупателя совершать покупки товаров, о чем раньше они, возможно, и не задумывались. Если вам это удалось, то высока вероятность того, что покупатель приобретет у вас товар.
Кросс-мерчендайзинг
Как мотивировать покупателя совершать дополнительные покупки? Конечно, через кросс-мерчендайзинг! Что это значит?
Размещайте рядом с основным товаром дополнительные товары, т.е. те товары, которые покупатель мог забыть купить или не хочет идти в другой конец магазина, а здесь они уже представлены рядом с основным товаром. Что это может быть?
- - Пельмени и соус;
- - Кофе и сливки;
- - Мороженое и варенье;
- - Свежее мясо и соусы;
- - Хлеб и варенье;
- - Газонокосилка и семена газона. и др.
В последнее время применяется инструмент Сторителлинг прямо в магазине. Вы точно спросите, как связаны сторителлинг и мерчендайзинг в розничном магазине. Все просто!
Вы используете совершенно неожиданный товар-реквизит в выкладке, чтоб создать элемент уюта. Вы как бы рассказываете историю. Например, на тематической выкладке «на пикнике» рядом с мангалом, пакетом угля на стульчике сидит плюшевый мишка.
Видя эту картину перед покупателем, рисуется уже целая картина теплого уютного семейного праздника.
При этом, не используйте слишком много разных товаров одновременно. Сохраняйте простоту!
И не забывайте про освещение! Делайте акцентное освещение на товары, которые вы хотите выделить.
Установите правила размещения товаров
Создайте четкие правила того, какой должна быть выкладка. Если вы позволите сотрудникам каждого магазина самостоятельно продумывать выкладку, это может превратиться в хаос.
Если вы делаете тематические выкладки, продумайте выкладку, сделайте фото и разошлите всем магазинам как пример. Это позволит обеспечить единообразие выкладки в сети. Обязательно проконтролируйте, что магазины разместили товар согласно всем рекомендациям.
Контролируйте, чтоб выкладка обновлялась своевременно.
Итак, использование этих простых правил позволит вам больше взаимодействовать с вашими покупателями, создавать атмосферу магазина и увеличивать продажи товаров.
Помните, что довольный покупатель – это лояльный покупатель, который будет возвращаться к вам и совершать повторные покупки!