Управление ассортиментом – большая тема. Постараемся в этой статье рассказать о ней кратко и емко.
Тому, как увеличить продажи посвящено много материалов и статей. И это не случайно. Действительно, продажи зависят от многого. Первое, что приходит в голову, конечно, квалификация продавцов. В зависимости от того, как они продают товар, зависят успех и экономическая эффективность, прибыльность магазина.
Часть покупателей ходят в магазин для общения, для получения социального опыта. Эта особенность покупателей наиболее ярко прослеживается в специализированных магазинах. Очень часто покупатели признаются, что у них есть любимый продавец и они стараются покупать только у них. Поэтому, конечно, не удивительно, что этой теме посвящено так много статей, тренингов и обучающих программ.
Но при этом, не стоит забывать, что не только сотрудники и их личная харизма и профессионализм влияют на продажи. Есть много других не менее важных инструментов.
Важным и наиболее недооцененным инструментом является управление ассортиментом.
Да-да, как ни странно, именно в ассортименте скрыт огромный потенциал любого магазина, независимо от его специализации, бизнес направления, целевого покупателя и ценового сегмента.
Конфликт отдела закупок и отдела продаж, вероятнее всего, знаком всем. Продавцы говорят, что все время нечего продавать, нет нужного товара, а тот, что есть, покупателям не нужен. Закупщики ругаются, что продавцы не могут продать привезенный товар. Из своей практики могу уверенно сказать, что наличие этого конфликта подтверждает 100% компаний. Но почему?
Да потому, что при закупке товара далеко не многие компании отталкиваются от потребностей своих целевых покупателей. Многие просто пробуют: по рекомендации поставщика, желанию собственника, просьбе продавцов или просто товар, который понравился менеджеру по закупкам. Знакомая ситуация?
А ведь сейчас это уже не работает. Теперь при формировании ассортимента очень важно анализировать, что нужно вашему целевому покупателю. Тут 2 важных момента.
Во-первых, вы должны четко понять, кто ваш целевой покупатель. Закрыть потребности всех покупателей не получится, да и не нужно. Работайте со своей целевой аудиторией. Но сначала надо понять, кто ваш целевой покупатель!
Во-вторых, надо понять, какой ассортимент ему нужен. То есть, за чем покупатель будет приходить именно к вам. Для определения нужного ассортимента уже существуют эффективные и проверенные инструменты. Они успешно применяются компаниями в любой сфере торговли, не важно продукты питания, товары народного потребления, автозапчасти или сантехника. Технология едина и работает эффективно независимо от компании. Называется она – категорийный менеджмент.