Опубликовано 4 февраля 2021

Методика КМ

Мы много слышим и говорим о категорийном менеджменте, но на самом деле в основе подхода лежит методика, применение которой является залогом успеха в рамках данного подхода. Просто управлять ассортиментом в рамках принципов 4Р не достаточно. Данные принципы являются тактическими инструментами. Да, тактика безусловно важна, без нее ни одна стратегия не будет воплощена в жизнь. Но суть категорийного менеджмента и заключается в том, что он является стратегическим подходом. Поэтому для того, чтоб эффективно управлять ассортиментом, ценообразованием, маркетинговыми мероприятиями и выкладкой, нужно понимать, а что именно нужно делать, чтоб достичь запланированных показателей. Нужно ли вообще проводить акции, каким должен быть ассортимент, какими должны быть цены. Для того, чтоб ответить на данные вопросы, категорийному менеджеру нужно правильно определить границы товарной категории, провести ролевой и стратегический анализ и только после этого можно переходить к тактическому управлению товарной категорией. Классический вариант наиболее часто применяемой методики категорийного менеджмента (ECR – комитет ) содержит 8 этапов реализации категорийного менеджмента: 1. Определение категории; 2. Роль категории; 3. Оценка категории; 4. цель категории; 5. стратегия категории; 6. Тактики категории; 7. Реализация проекта; 8. Подведение итогов. Последовательность применения данных этапов может меняться в зависимости от ситуации и специфики торговой компании. Однако в целом, это универсальная методика, которая позволяет действительно существенно повысить эффективность деятельности компании. Поэтому используйте возможности данного подхода в полной мере, согласно методики и вы удивитесь, насколько эффективность вашего ассортимента повысится.

Перейти »

Опубликовано 29 января 2021

Основные проблемы в розничной торговли

1. Недостаток финансовых ресурсов, высокая процентная ставка по кредитам, сложность получения кредита; 2. Высокий уровень налогов; 3. Высокий уровень конкуренции; 4. Борьба за траффикообразующие площади (соотношение цены и качества, высокие арендные ставки); 5. Недостаток квалифицированного персонала; 6. Материальные и товарные потери (в т.ч. кражи); 7. Низкий процент торговых компаний, применяющих автоматизированные системы; 8. Объем и своевременность поставок товаров; 9. Несбалансированность ассортимента, недовольство покупателей; 10. Система логистики (частота и качество поставок, высокие расходы на доставку); 11. Отсутствие ориентации на покупателя.

Перейти »

Опубликовано 24 января 2021

Интернет-канал – маленький да удаленький!

Интернет-торговля последние годы интенсивно растет. Особенно на фоне пандемии именно данный канал продаж получил наибольшее развитие, перенаправляя покупательские потоки. С одной стороны, многие стали вынуждены покупать товары через интернет, что отразилось на многократном росте данного канала. С другой стороны, учитывая, что данный канал продаж занимает порядка 2-3% от общего объема продаж, существенного, например, на фоне розничного канала продаж мы не увидим. Однако канал растет, он представляет собой большой интерес для всех игроков рынка. И переход на интернет-платформы в условиях пандемии для многих компаний стал единственным источником выживания, а возможно и развития за счет использования каналов продаж, которые ранее игнорировались. По данным Nielsen существует четыре основных ключевых фактора, влияющих на переход покупателей в онлайн-каналы торговли: уникальность, широта ассортимента, гибкая доставка, удобство транспортировки товаров, экономия времени; низкая цена, скидки и промо; уникальный процесс покупки, доступная информация о продукте для поиска и выбора. Одним из самых быстрорастущих сегментов интернет-торговли становится доставка продуктов питания. За счет безналичных платежей средний чек в интернете выше, чем в розничных магазинах. Поэтому, потребитель все чаще будет покупать товар с виртуальной полки, На смену традиционному категорийному менеджменту придёт онлайн-категорийный менеджмент, Диджитализация ведет к трансформации розничной инфраструктуры. Вывод: Глобальные изменения в сфере торговли, требующие со стороны всех игроков рынка активных и оперативных действий в режиме онлайн.

Перейти »

Опубликовано 10 января 2021

Розничная торговля – все ли так просто? Часть 2

Уже немало сказано о текущих тенденциях и трендах, однако, все происходящие изменения имеют свои причины и основания. Рассмотрим их вкратце. Так, в 1990-е произошли существенные трансформации в данном секторе: либерализация торговли (1990-е гг.), ее развитие без вмешательства и поддержки со стороны государства, с 2006-2007 наблюдается стремление правительства начать контролировать данную сферу. Все это ведет к тому, что в торговле активно внедряются новые технологии продаж, оптимизируются логистические и управленческие процессы, быстро проникает и осваивается цифровизация и диджитализация. Поэтому с начала 1990-х можно выделить три стадии развития конкурентного процесса: 1) В 1990-х преобладают традиционные формы розничной торговли, новые организационные формы не распространены, рыночные ниши не заняты, уровень прямой конкуренции относительно низок, новые и старые форматы сосуществуют, работают с различными группами покупателей, сохраняют территориальную дистанцию. 2) К первому десятилетию 2000-х новые рыночные ниши заполнены, возрастают ограничения со стороны платежеспособного населения, начинает пересечение новых рыночных ниш со старыми нишами, они располагаются в непосредственной близости друг от друга, начинается пересечение зон покрытия потребительского спроса, игроки претендуют на одни и те же группы покупателей, повышается уровень прямой конкуренции. 3) С первой половины 2010-хх новые форматы конкурируют между собой, каждый новый процент рынка дается все большими усилиями, любые инновации распространяются и копируются конкурентами очень быстро, усиливается борьба за операционную эффективность, повышается опасность ценовых войн. Розничная торговля активно развивается за счет распространения новых форматов торговли, вытесняя оптовый канал. Поэтому сейчас так важно при работе учитывать много факторов, в том числе деятельность компании не только должна быть прибыльной, но и регулярно наращивать трафик покупателей, что позволит сохранить свою долю рынка, не уступив ее конкуренту. Для этого необходимо быть в тренде, отслеживать все тенденции, вырабатывать свою уникальную стратегию развития и привлечения покупателей, а так же развивать компетенции, которые не смогут скопировать конкуренты.

Перейти »

Опубликовано 20 декабря 2020

Розничная торговля – все ли так просто? Часть 1

Оборот розничной торговли ежегодно в среднем показывает минимальный рост в пределах 1-3%. Интернет-магазины продолжают набирать обороты и популярность, особенно в условиях пандемии. Покупки через интернет — это удобство, оптимальные цены и зачастую больший ассортимент по сравнению с традиционными розничными магазинами. При такой конкуренции оффлайн-ритейлеры вынуждены придумывать все новые и новые сервисы и удобства для потребителей, в том числе создавать свои интернет-магазины и интегрировать их с офф-лайн каналом. С учетом быстроменяющейся ситуации на рынке и необходимостью максимально оперативно реагировать на происходящие изменения можно выделить основные особенности современной розничной торговле: 1. Давление торговых сетей осуществляется посредством частичного вытеснения посредников; 2. Взаимное наблюдение за прямыми конкурентами и ведущими игроками в данном сегменте рынка, а также их имитация; 3. «Ценовые войны»; 4. Промо акции стали нормой в условиях пандемии; 5. Тенденция поиска новых форматов; 6. Технологии явного и неявного воздействия на потребителя, нацеленные на его привлечение; 7. Применение существующих форм расширения бизнеса: органический рост, франчайзинг, слияния и поглощения. 8. Создание разнообразных форм стратегических альянсов; 9. Западные ритейлеры прощаются с российским рынком; 10. Федеральные сети продолжают углубляться в регионы; 11. Поглощение магазинов государственными банками; 12. Реализация крупнейшими игроками рынка множества проектов, в частности, машинное обучение при прогнозировании спроса, оптимизации товарных остатков, снижения потерь, внедрение касс самообслуживания и др. Таким образом, цена процветания сегодня крайне высока. Поэтому для эффективного развития каждой торговой сети, независимо от ее размера, так важно быть в тренде, отслеживать все тенденции и вырабатывать свою уникальную стратегию развития и привлечения покупателей.

Перейти »

Опубликовано 01 декабря 2020

Оптовая торговля – как она себя чувствует?

Исторически сфера торговли разделялась на розничную и оптовую торговлю. Одновременно в последнее время активно развивается Интернет-торговля, выделяясь в отдельное направление. Каждый из описываемых каналов продаж имеет свои особенности развития и специфику в условиях современной экономики и динамично меняющихся тенденций рынка. При этом, очевидно, в каком бы направлении не развивалась торговая компания, необходимо учитывать, как текущие тренды рынка, так и специфику каждого отдельного направления. Отдельно остановимся на оптовом канале продаж, оборот которого ежегодно показывает минимальный рост, в пределах 3-4%. В последние голы мы наблюдаем значительное изменение структуры в оптовом секторе и уход ряда игроков с рынка. Возникает вопрос, почему одни сохраняют конкурентное положение, а другие вынуждены уйти с рынка. Текущая ситуация в оптовом канале продаж обусловлена особенностями его развития за последние тридцать лет. Рассмотрим данные особенности более подробно: 1) Первая половина 1990-х гг. – период доминирования оптового капитала. 2) В середине 1990-х гг. иностранные производители открывают свои представительства в России. Оптовый канал продаж процветает. 3) В результате финансового кризиса 1998 г. многие иностранные компании покидают российский рынок, начинается ускоренное развитие отечественного производства, перераспределение среди игроков на рынке дистрибьюторов. 4) В начале 2000-х годов в оптовом бизнесе наблюдается стремительный спад, рентабельность падает. Торговые сети начинают свое активное развитие и усиливают позиции и экономический вес в цепи поставок. В данных условиях оптовые компании вынуждены менять профиль своей деятельности и искать новые точки роста и развития. Таким образом, в последние годы существенно меняется структура продаж в секторе торговли и оптовый канал продаж становится второстепенным, уступая позиции розничному каналу продаж, в которых усиливается борьба за покупателей и управление ассортиментной политикой компании на основе категорийного менеджмента становится все более популярным и востребованным. Объем и доходность оптового сектора снижается, поэтому только наличие ресурсов и готовность быстро реагировать на меняющуюся ситуацию позволяет компании продолжать свою деятельность.

Перейти »

Опубликовано 17 ноября 2020

Основные тенденции в покупательском поведении

Современная реальность крайне противоречива и многогранна. Уже невозможно представить нынешнюю жизнь без цифровых технологий. Но как же все данные изменения видит современный покупатель? Нужны ли ему все те фантастические возможности и перспективы, развиваемые мировыми гигантами от бизнеса? Основные тенденции в поведении и характеристики современного потребителя: 1. Глобальные демографические изменения, в частности, взросление миллениалов, которые «живут в цифре»; 2. Смена сберегательной модели поведения покупателей на бережливое потребление (с 2018); 3. Спрос на живое общение, социализацию и сопричастность 4. Стремление к Личностному развитию; 5. Персонализация потребления: 6. Растущая приверженность потребителей здоровому образу жизни (ЗОЖ) – развитие эко-ритейла Таким образом, с одной стороны, современный покупатель хочет использовать предлагаемые ему возможности, создаваемые цифровыми технологиями, для того, чтоб совершение покупки было максимально комфортным и вызывало максимум положительных эммоций. С другой стороны, в связи с ухудшением экономической ситуации и снижением платежеспособности, покупатели ищут возможности совершения наиболее выгодных покупок. Поэтому любая торговая компания, стремящаяся не просто выживать, но и эффективно развивать, двигаться вперед в текущей реальности, должна делать покупателю именно такое предложение, которое создаст для него наибольшую ценность.

Перейти »

Опубликовано 11 ноября 2020

Основные тенденции развития современного рынка в сфере торговли.

Последние тенденции и тренды рынка очень важно понимать и следовать им, поскольку они отражаются на запросах и ожиданиях потребителей, демонстрируют глобальные изменения в потребительском поведении, а также показывают изменение условий ведения бизнеса и общей рыночной среды. Текущая экономическая ситуация проявляется в повышающейся турбулентности окружающей среды; структурных изменениях, появлении новых форм коммерческой организации, форматов розничной торговли; глобализации; разработке новых информационных технологий. В следствие всех данных изменений усиливается конкуренция на рынке. Поэтому со стороны игроков рынка требуется ориентироваться на запросы покупателей; активно следовать всем тенденциям рынка; учиться у конкурентов; развивать свои компетенции; постоянно искать стратегические отличия от конкурентов. Итак, современная реальность крайне противоречива и многогранна. Ключевые характеристики современной экономики: Полная автоматизация вcех систем обслуживания человека, Роботизированные системы в распределительных центрах, Искусственный интеллект, Прогнозирование спроса, Кассы самообслуживания, Использование big data, Анализ поведения потребителей, Мобильные технологии и др. В центре всех происходящих изменений – Цифровизация. Поэтому каждой торговой компании, стремящейся не просто выживать, но и эффективно развивать, двигаться вперед в текущей реальности, необходимо активно внедрять новые технологии, формируя свое индивидуальное и неповторимое направление развития.

Перейти »

Опубликовано 18 августа 2020

Категорийный менеджер - кто ты? Часть третья

В предыдущих роликах мы выявили, что категорийный менеджер в процессе глубокого анализа и всесторонней оценки категории прекрасно владеет информацией о категории и целевом покупателе, один раз в год (ноябрь-декабрь) определяет роли, стратегии, тактики и тактограмму категории, на основании чего формирует плановые цифры на следующий год. В результате имеем профессионала, прекрасно понимающего свою категорию и целевого покупателя, умеющего определить планы на следующий год и обосновать, каким образом он достигнет данных показателей. И что дальше?

Перейти »

Page 1 of 2 1 2 »



 

Контакты

Адрес: Екатеринбург / Россия
Телефон: +79222241419
E-mail: i-categorymanager@yandex.ru