Мерчендайзинг занимает ключевое место в области привлечения внимания покупателей к товарам и существенно влияет на увеличение продаж. Это один из инструментов, когда без участия продавца можно увеличить продажи за счет того, что покупателю понятно, где находится интересующая его товарная категория и как быстро найти нужный ему товар.
В этой статье мы рассмотрим основные принципы мерчендайзинга, которые помогут вам увеличить продажи за счет привлечения внимания покупателей и создания комфортных условий для совершения покупки. Итак основные принципы:
1. Размещение товарных категорий.
Один из основных принципов мерчендайзинга – правильное размещение товарных категорий в магазине. Согласно методики категорийного менеджмента трафикообразующие категории (генератор наличности и генератор потока) размещаются на видных, проходимых местах, чтоб привлечь внимание покупателей. Активно используйте дополнительное оборудование и размещайте товары в зонах «спец предложение», «новинки», «распродажа», «Хит Продаж» и др., чтобы обратить внимание покупателей на актуальные предложения и, тем самым, стимулировать увеличение продаж.
2. Визуальное оформление выкладки
Визуализация выкладки и ее оформление играют существенную роль в создании комфортной атмосферы магазина. Используйте яркие цвета, интересные современные дизайнерские решения, актуальные подходы по освещению товаров в магазине. Старайтесь размещать современное и красивое оборудование. Это позволит привлечь внимание покупателей, сделать акцент на нужных товарах и категориях, а также сформировать положительное впечатление о магазине в целом. Используйте тематические выкладки и кросс-категорийный менчендайзинг. Сделайте процесс покупки для покупателя максимально удобным и комфортным, а для вас максимально выгодным и прибыльным.
3. Формирование планограмм для каждой товарной категории.
Формируйте планогрмаммы для каждой категории с учетом площади и плана размещения категорий в каждом магазине. Учитывайте базовые принципы мерчендайзинга. Например, учитывайте, что больше всего продаются товары, расположенные на уровне глаз.
4. Кросс-категорийный мерчендайзинг
Размещая рядом товары, которые чаще всего покупаются вместе, вы напоминаете покупателю о том, что, возможно, он тоже хотел бы приобрести доп. товар вместе с основным товаром. Это позволит вам не только увеличить средний чек, повысить доходность каждой отдельной покупки, но и создать комфортные условия при совершении покупки и повысить лояльность вашего целевого покупателя. Используя кросс-мерчендайзинг вы стимулируете импульсные покупки на товар, которые обычно имеют более высокую доходность, чем основной товар. Данный инструмент позволяет покупателю быстро принимать решение в пользу увеличения размера покупательской корзины.
5. Поддержание чистоты и порядка
Чистота и порядок в магазине – это минимально необходимые правила создания комфортных условий для покупателя. Необходимо контролировать соблюдение чистоты сотрудниками магазина, в том числе, применяя такие инструменты, как чек лист и аудит магазина.
6. Обучение персонала
Регулярно проводите обучение своего персонала. При этом важно сотрудников обучать не только техникам продаж, но и основам мерчендайзинга. Они должны понимать, как должен быть выложен товар и как работать с планограммой. Кроме того, наличие единых правил мерчендайзинга и планограмм создаст единый образ магазинов в сознании покупателей, что напрямую влияет на их лояльность и увеличение количества повторных покупок.
7. Анализ результатов изменения выкладки
Постоянно анализируйте результаты продаж по итогам изменения выкладки. Анализировать можно продажи (руб, шт), прибыль, количество покупателей, конверсию, чеки и их структуру, пенетрацию и др. метрики. Меняйте выкладку при появлении новинок или выводе товаров из матрицы. Учитывайте последние тренды в мерчендайзинге. Например, в последние годы существенно изменился подход в части освещения. Новый подход позволяет сделать акцент на конкретных товарах или категориях, а также создает очень приятную атмосферу в магазине.
Подводя итоги, помните, что мерчендайзинг оказывает огромное влияние на продажи и трафик магазина. Следуйте ключевым принципам мерчендайзинга, работайте со своими целевыми покупателями и увеличивайте продажи за счет создания комфортной атмосферы магазина и повышения уровня удовлетворенности покупателей.
Ильенкова Каролина
к.э.н., Ведущий эксперт-практик в области маркетинга и категорийного менеджмент Бизнес-преподаватель, консультант
