Переговоры с поставщиками – это работа, которая занимает существенную часть рабочего времени менеджера по закупкам и категорийного менеджера. Многие считают, что успех в переговорах зачастую связан с удачей. Кто-то видит основным фактором успеха в умении коммуницировать с людьми. Но, на самом деле, процесс переговоров – сложный процесс, который требует множества навыков и компетенций. В этой статье мы рассмотрим вопрос использования в переговорах аналитических данных и цифр.
Давайте порассуждаем, что нам дает данный подход?
Использование статистических данных при подготовке к переговорам позволяет, во-первых, более четко сформулировать свои цели и подкрепить их фактическими данными. Во-вторых, переговорщик, обладающий фактическими данными, чувствует себя более уверенно, т.к. его аргументы основаны на фактах. А это очень важно при обоснования вашей позиции в процессе ведения переговоров с поставщиком.
Кроме того, наличие статистических данных позволяет сконцентрироваться на конкретных целях и более детально обсуждать их, базируясь на реальных фактах и прогнозах. Соответственно, в обсуждении «меньше воды» и лирических отступлений.
Чем качественнее ваша база статистических данных, тем сильнее будет ваша позиция на переговорах. Но что самое главное, стратегия, основанная на фактах, позволяет вам в процессе переговоров оперировать фактами и цифрами, а не предположениями и догадками.
Как использовать аналитику на переговорах?
Аналитические данные о продажах и расходах дают вам серьезные преимущества в переговорах. Использование статистических данных и фактов, которые аргументируют реалистичность ваших и целей, крайне важно для достижения желаемого результата.
В процессе переговоров можно и нужно использовать разные источники информации: внутренние и внешние. Внутренние источники – это вся ваша внутренняя аналитика, которая доступна только вам. Внешняя аналитика – это данные рынка, данные поставщиков, иные источники информации, не относящиеся к вашим внутренним данным.
Фактические продажи, расходы и эффективность работы поставщиков за предыдущие периоды являются ценной информацией в процессе переговоров, которую вы можете использовать.
Например, если сравнить отсрочку разных поставщиков, то на переговорах можно обсудить возможность увеличения отсрочки, подтвердив свои ожидания фактическими данными по другим поставщикам.
Либо, проанализировав размер скидок, которые предоставляют другие поставщики, можно обсудить возможность увеличения размера скидки с конкретным поставщиком за счет увеличения объема продаж и/или расширения матрицы.
Все прогнозы можно рассчитать, используя статистику продаж этого поставщика и продажи по товарам-аналогам других поставщиков.
Таким образом, не упускайте возможность использовать в переговорах уже имеющиеся статистические данные по вашей работе с поставщиками.