АВТОР:
Ильенкова Каролина Михайловна
СТАТЬЯ:
Основные мероприятия по устранению противоречий интересов групп участников в цепочке создания потребительской ценности при реализации ассортиментной политики компании
ЖУРНАЛ:
Вестник Российского экономического университета имени Г. В. Плеханова. 2022, Том 19, № 2 (122) DOI: http://dx.doi.org/10.21686/2413-2829-2022-2-219-230
КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА:
маркетинг взаимоотношений, категорийный менеджмент, традиционный маркетинг, потребительская ценность товара, управление категорийным менеджментом, маркетинг, создание потребительской ценности, потребитель, покупатель, поставщик, цепочка создания потребительской ценности, цепочка создания ценности, производитель, розничная сеть, торговая сеть, компания, фирма, организация.
КРАТКИЙ ОБЗОР ИСЛЕДОВАНИЯ:
В исследовании рассматриваются противоречия и проблемы, возникающие в интересах участников цепочки создания потребительской ценности. Уже в начале статьи автор отвечает на вопрос, кто такие участники цепочки создания потребительской ценности? Рассматривает существующие концепции выстраивания цепи поставок В исследовании раскрыты основные факторы возникновения конфликтов. Автор предлагает конкретные мероприятия для их устранения.
Предлагаемые решения позволяют повысить эффективность управления ассортиментом в категорийном менеджменте и уровень удовлетворенности клиентов.
ОСНОВНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ИСЛЕДОВАНИЯ:
1. Конфликты в цепочке создания ценности.
В цепочке создания потребительской ценности неизбежны конфликты интересов. Участниками цепочки создания ценности являются поставщики, розничные сети и потребители. Каждый участник процесса взаимодействия преследуют свои собственные цели. Для того, чтобы их взаимодействие было эффективным, нужно решать эти конфликты.
2. Инструмент разрешения конфликтов - маркетинг взаимоотношений.
Категорийный менеджмент в маркетинге взаимоотношений помогает наладить диалог между поставщиками, розничными сетями и потребителями. Это создает устойчивое партнерство и повышает лояльность клиентов.
3. Финансово-экономические противоречия.
Основные причины конфликтов:
- Стремление поставщиков и торговых сетей к получению краткосрочной выгоды;
- Желание покупателей получить товары высокого качества по минимальной цене. В условиях возникновения этих противоречий нужно учитывать интересы всех сторон.
4. Социальные факторы
В статье рассмотрены такие социальные аспекты, как оппортунистическое поведение и снижение мотивации сотрудников. Эти факторы создают условия и предпосылки для конфликтов в цепочке создания потребительской ценности.
5. Административно-правовые аспекты
Недопонимание и конфликты могут возникать из-за непонимания того, каким образом принимаются решения в розничных сетях. А также из-за нарушений поставщиками административных и правовых норм. На эти факторы стоит обратить особое внимание при выстраивании взаимоотношений.
6. Систематизация конфликтов
Для успешного разрешения противоречий необходимо четко систематизировать и классифицировать их по признакам: финансово-экономические, социальные и административно-правовые. Это позволяет разработать индивидуальные решения для каждой группы конфликтов.
7. Роль категорийного менеджмента
Категорийный менеджмент, как стратегический инструмент управления ассортиментом, направлен на удовлетворение потребностей покупателей. Объединение усилий розничной сети и поставщиков позволяет совместно создавать потребительскую ценность и увеличивать увеличить прибыль всех участников процесса.
8. Долгосрочное сотрудничество с поставщиками
Оно помогает сократить количество конфликтов, улучшить условия поставок, увеличить маркетинговые бюджеты и эффективность сотрудничества в целом.
9. Примеры успешных кейсов
Торговые сети, которые выстроили эффективные взаимоотношения с поставщиками и внедрили категорийный менеджмент, смогли увеличить свои продажи, повысить эффективность управления ассортиментом и снизить риски возникновения конфликтов.
10. Мероприятия по устранению конфликтов
Развитие долгосрочных отношений с поставщиками, прозрачность в процессе принятия решений и активное привлечение покупателей к процессу создания ценности – три основных фактора успешного разрешения противоречий.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ:
Чтобы разрешить конфликты в цепочке создания потребительской ценности нужно:
- Развивать партнерские отношения с поставщиками;
- Внедрять прозрачные процессы принятия решений в розничной сети;
- Постоянно искать решения по повышению уровня удовлетворенности покупателей.
Категорийный менеджмент и маркетинг взаимоотношений – это основные инструменты для разрешения конфликтов между участниками в цепочке создания ценности.
AUTOR:
Karolina Ilyenkova
ARTICLE:
Key steps aimed at elimination of conflict of interests in participant groups in customer value chains while pursuing company assortment policy.
JOURNAL:
Vestnik of the Plekhanov Russian University of Economics. 2022, Том 19, № 2 (122) DOI: http://dx.doi.org/10.21686/2413-2829-2022-2-219-230
KEYWORDS:
interrelation marketing, traditional marketing, category management, customer, buyer, supplier, customer value chain.
RESEARCH OVERVIEW:
This study addresses the issue of conflicts of interest between participants in the customer value chain. It emphasizes the need for joint efforts by category managers, marketers, procurement specialists, executives, and suppliers to enhance company performance. The research identifies the key factors behind conflicts and proposes specific measures to resolve them. These findings will help improve assortment management and increase customer satisfaction.
KEY FINDINGS:
1. Conflicts in the Value Chain
Conflicts of interest are inevitable in the customer value chain, as participants—suppliers, retailers, and consumers—pursue their own goals. These conflicts must be resolved to enhance operational efficiency
2. Relationship Marketing as a Solution
Category management within the framework of relationship marketing helps establish dialogue between suppliers, retailers, and consumers. This fosters sustainable partnerships and increases customer loyalty.
3. Financial and Economic Conflicts
The main sources of conflict are the short-term profit goals of suppliers and retailers, as well as the high demands of customers for quality at minimal prices. These financial and economic conflicts require consideration of all parties' interests.
4. Social Factors of Conflict
Social factors, such as opportunistic behavior and reduced employee motivation, also create preconditions for conflicts in the customer value chain.
5. Administrative and Legal Aspects
Conflicts can arise due to the lack of transparency in retailers' decision-making processes and suppliers’ violations of administrative and legal norms. These factors require close attention when building relationships.
6. Conflict Systematization
To successfully resolve conflicts, it is necessary to systematically classify them into categories: financial-economic, social, and administrative-legal. This allows for the development of tailored solutions for each conflict group.
7. The Role of Category Management
Category management, as a strategic tool for assortment management, focuses on meeting customer needs by creating shared value with suppliers. This approach helps increase the company's profits.
8. Long-Term Partnerships with Suppliers
One key solution is to develop long-term partnerships between retailers and suppliers. This reduces conflicts and improves supply conditions and marketing activities.
9. Examples of Successful Collaboration
Companies that have established effective relationships with suppliers and implemented category management have increased sales, improved assortment management, and reduced the risks of conflict.
10. Measures to Eliminate Conflicts
Key measures for resolving conflicts include developing long-term relationships with suppliers, ensuring transparency in decision-making processes, and actively involving customers in the value creation process.
CONCLUSIONS:
To successfully resolve conflicts of interest in the customer value chain, companies must develop strong partnerships with suppliers, implement transparent decision-making processes, and work actively to meet customer needs. Category management and relationship marketing are essential tools for achieving these goals.
НАШИ КОНТАКТЫ
Мы находимся
в Екатеринбурге
Наш телефон
+7 900-216-77-50
Наша почта
manager@i-km.ru
______________________________________
Время работы
Понедельник-Пятница
9:00 - 18:00