Ценообразование - это важный аспект в работе любого магазина. Цены магазина могут как стимулировать продажи и увеличить его продажи, так и стать причиной потери покупательского трафика и снижения продаж. Как же определить правильные цены? В этой статье мы разберем основы ценообразования, что поможет вам правильно установить цены и увеличивать продажи за счет оптимального соотношения цены и качества. Как действовать, чтоб установить конкурентноспособные цены и при этом зарабатывать:
1. Определите цели вашей компании и магазина
Прежде всего, необходимо понять цели вашей компании и магазина. В рамках общих целей уже формируется система ценообразования. Определите желаемый уровень прибыли, рыночную долю, целевых покупателей и другие параметры, которые будут влиять на систему ценообразования.
2. Определите размер основных затрат
Важный шаг при установлении цены - это определение всех затрат, которые возникают при закупке товара. Что же могут включать в себя эти затраты? Закупочная цена товара, доставка товара, расходы на заработную плату сотрудников, размер арендной платы за помещение, налоги, маркетинговые расходы, операционные расходы и др. Поэтому одним из этапов определения цены является расчет минимального порога издержек, которые вам необходимо будет покрывать в процессе продажи товара. Плюс, конечно, нужно понять, какие у вас ожидания по прибыли, которую вы хотите получать от работы магазина. Все данные расчеты сводятся в отдельную таблицу и выводятся итоговые данные. Этот подход называется затратным.
3. Изучите рынок
Изучите рынок: ваших покупателей и конкурентов. Это позволит вам понять, какой уровень цен является нормой в вашей отрасли. Изучите цены ваших конкурентов. Проанализируйте спрос и предложения на рынке. Изучение различных аналитических данных из разных источников позволит сформировать полную картину по тому ассортименту, который наиболее востребован и по каким ценам он продается. Так же уже на этом этапе можно определить товары KVI по рынку. Этот подход называется рыночным.
4. Определите целевую аудиторию
При проработке ассортимента и определении цен важно понимать, кто ваш целевой покупатель. Изучите потребности, предпочтения и запросы вашей целевой аудитории. Это поможет вам понять, сколько они готовы заплатить за товар или услугу. Учтите платежеспособность вашей целевой аудитории при установлении цен. Несмотря на общее снижение платежеспособности населения в последние годы, нужно понимать ситуацию в рамках вашей целевой аудитории.
5. Учитывайте ценовую чувствительность ваших покупателей
При установлении цен учитывайте ценовую чувствительность вашей целевой аудитории. Проведите исследования рынка и опросы покупателей. Это поможет вам понять, как изменение ассортимента и цен может повлиять на изменение продаж магазина.
6. Выберите стратегию ценообразования
Выберите подходящую стратегию ценообразования, которая соответствует вашим целям, учитывает особенности бизнес-направления, ваши затраты и конкурентное окружение. Это может быть стратегия ценообразования, основанная на затратном методе, на рыночном методе, совместное использование этих методов, демпинг с целью захвата рынка, метод дифференцированного ценообразования и т.д.
7. Анализируйте изменение продаж при изменении системы ценообразования
После изменения цен анализируйте получаемые результаты. Оценивайте, как покупатель реагирует на изменения цен и как это отражается на изменении продаж. В случае необходимости вносите корректировки, адаптируйте ценовую стратегию в соответствии с изменениями на рынке и потребностями покупателей. Подводя итоги, хочется подчеркнуть, что система ценообразования - это сложный и многогранный процесс, который требует существенных временных ресурсов для кропотливого и внимательного анализа, работы с цифрами, формирования выводов и рекомендаций на основе полученных данных, а так же стратегического мышления. Используя основные принципы системы ценообразования, вы сможете установить цены, которые будут увеличивать продажи и прибыль вашего магазина.
Ильенкова Каролина
к.э.н., Ведущий эксперт-практик в области маркетинга и категорийного менеджмент Бизнес-преподаватель, консультант
